从为国外企业贴牌生产到拥有自主品牌，让别人为自己贴牌生产，“雷士”总共用了不到7年时间。　　

从打工仔到自主创业　

从贴牌到自主品牌　

上个世纪90年代初，大学毕业的吴长江从西安来到广东，刚开始在台资和港资照明企业打了一年工。但是他真正的目的是“未来拥有自己的企业”。1993年12月，吴长江离开打工的企业，当时身上只有一万多元钱，他找到了6个股东凑了十万元创办了一家灯具公司。这家公司做到一定规模时被一个香港老板控股，吴长江负责公司的生产、技术开发，市场则是由香港老板负责，产品主要是给国外厂家贴牌生产，然后销往欧洲。　　

虽然贴牌生产的订单很稳定，但吴长江并不满足这种模式。他决定进入日益扩大的国内市场。原因有两个：“第一，中国市场非常大，包括国外一些跨国公司都看好中国市场，别人能做好我也一定能做好，我对中国市场，对中国的国情比老外了解。第二，我的产品出口到欧洲，给欧洲一些顶级品牌做配套，得到了欧洲一些很权威的认证，像TUV、3C的都有，欧洲都认可，我坚信中国的消费者也会认可我自己产品的质量。”　　

但是那位香港老板认为国内市场不规范，管理混乱，缺乏诚信而且知识产权保护缺乏力度，坚决不同意吴长江的做法。1998年底，吴长江独自一人离开那家公司，成立了惠州雷士照明公司。开始时以国内市场为主，同时也接受欧洲的贴牌生意。在决定以开发国内市场为主之前，吴长江做过一个调研，结果发现国内的照明市场很乱，还处于一种无序的竞争。国内的照明行业里还没有一个真正叫得响的品牌，即使是一些国外著名品牌，所占的市场比例也不大。这更坚定了吴长江创品牌的信心。　　

“雷士”以射灯作为第一个突破口，业务逐步扩展到铜灯、灯盘等，目前“雷士”共形成6个大的产品群，包括商业照明、家居照明、户外照明、智能照明、雷士电工、光源电器。在商业照明领域更是处于领先位置。2004年，“雷士”的营业额达到历史最高的6亿元，居行业前列。由于市场需求迅速增长，即便是生产线扩大到6条，市场上的“雷士”产品还是出现断货现象。　　

“人无我有，人有我新”　　

是市场竞争生存之道　　

“做品牌要差异化。人家唱你就要跳。如果人家唱你也跟着唱，你这个品牌就不便于传播。如果别人穿中山装时你穿了一套西服，人家马上就记住你了。”吴长江很不认同企业一窝蜂式地邀请明星做形象代言人，他更强调的是品牌的差异化和美誉度。　　

引入专卖店模式，“雷士”是国内照明行业的第一家。成立之初的“雷士”由于资金有限，做不起广告。于是吴长江想到了通过专卖店来对“雷士”进行品牌形象推广。当时的灯具销售市场都是杂货铺似的店面，里面什么品牌的产品都有。2000年，“雷士”开始尝试专卖店的模式，第一家小规模试点选择在沈阳。“雷士”的专卖店模式多样，根据销售量的大小，“雷士”采取事先垫付、共同出资装修以及通过货款返还等多种模式与经营专卖店的经销商合作。到2004年年底，“雷士”在全国已经拥有600家专卖店，今年的目标是超过1000家。通过醒目的专卖店门面的推广，“雷士”不仅很容易被记住，而且迅速在行业内建立了形象和影响力。在“雷士”的品牌营销做大以后，专卖店还起到了防止假冒产品的作用。　　

上世纪90年代，国内照明企业不愁销售，企业大都是坐等客人上门。“雷士”则一反常态，鼓励销售人员到外面推广，通过销售人员的推广让顾客了解“雷士”的产品质量和服务理念。　　

在产品功能方面，“雷士”也力求做到差异化。“雷士”的产品图纸做得相当精细，产品规格、如何使用都标注得清清楚楚。虽然这是一笔不小的费用，“雷士”却因此受到专业领域的欢迎，不少建筑设计院做出的设计中，灯具部分都是以“雷士”的产品作为标准。　　

“雷士”产品在投产之初也曾经出现过质量问题，那是2000年的时候，一批已经卖出的价值200多万元的产品发现了质量问题。虽然当时“雷士”资金非常紧张，但是吴长江还是对全部问题产品采取了召回措施。这一年的春节，吴长江向朋友借了5万元钱才回家过年，其中的3万元还给了原料供应商。　　

借壳上市是为了规范运作　　

只图钱不发展必被淘汰　　

企业的快速发展需要大笔资金来搭建更大的平台。早在3年前，吴长江就已经开始考虑通过上市融资。香港曾经组织一大批经营状况比较好的内地私营企业到香港去融资，吴长江也一同去了。但是当时“雷士”公司规模不大，才一个多亿，所以没抱希望的吴长江根本没有准备演讲资料，结果他即兴发挥的关于公司规划和战略赢得了香港德旺资本的青睐，对方认为“雷士”各方面都不错，决定帮助“雷士”在美国资本市场与一家公司置换股权，从而实现借壳上市。　　

“我们作为私营企业，要面对中国私营企业的通病。美国的上市公司管理结构是非常规范的，“雷士”可以通过海外上市来正规运作。”对于海外上市，除了融资有能力做更大的事外，吴长江更看重的是美国资本市场对于上市公司监管的规范性。他决定，通过上市来规范公司的运作，包括财务、管理体系等，从而让公司实现良性发展，同时走出国门向国外的大公司学习。　　

目前的照明行业已经从过去的无序竞争进入到有序竞争，整个行业很快就会像多年前的家电行业那样进入整合期。吴长江认为，“在市场初期，靠机会，靠一个点子、一个产品就会把这个市场打开。现在市场已经进入成熟阶段了，两极分化会日趋严重，没有品牌和规模的企业将会被淘汰，现在靠的是企业的综合实力。”